——2016年以来，已开发8种聚烯烃新牌号产品，产品结构持续优化

    受2月检修影响，福建联合石化聚烯烃装置2018年生产时间缩短，给新产品的开发带来较大压力，但福建联合石化聚烯烃新产品开发的脚步并未就此停滞，他们紧盯国内聚烯烃市场发展趋势，在产品应用细分上下功夫，在进口料替代上作文章，立足现状，充分发挥工艺和设备的优势，提升产品契合度，继续开发聚烯烃新牌号，为今后的产品开发积累经验和数据。

2016年以来，福建联合石化坚持开发聚烯烃新产品，经过两年的摸索和优化，已开发8种聚烯烃新牌号产品，产品结构持续优化，为利润再创历史新高提供了有力支撑。其中，该公司2016年开发的3种新牌号产品已经成熟定型，开始稳定供应市场，2017年开发5种新产品牌号，全年生产8种新产品24次，总产量4.2万吨。

船大也要调好头

两年前，福建联合石化的聚烯烃装置还只能生产品种单一、附加值低的大路货产品。虽然拥有110万吨年产能的乙烯裂解装置和配套的聚烯烃装置，规模效益十分可观，但在生产灵活性上却吃亏不小，正所谓“船大调头难”，聚烯烃装置的生产压力大，新产品开发风险高，稍有不慎，可能导致非计划停工，给全厂的物料平衡带来较大冲击。除此之外，福建联合石化高端牌号产品市场容量小，单线产能过高，以往试产的新牌号刚投放市场，产品价格就应声下跌，失去了原有的利润水平。

2015年以来，聚烯烃市场风云突变，国内市场上，石油化工、煤化工、丙烷脱氢等新增产能井喷式释放；进口市场上，除原有欧美、日韩、我国台湾企业的传统强势产品之外，其他国家的新兴石化企业也推出颇具竞争力的产品，逐鹿中国大陆市场。相比之下，福建联合石化的聚烯烃产品竞争力明显不足。

面对已初露端倪的市场危机，福建联合石化管理层保持着清醒的认识，经常给员工灌输危机意识，在不同场合分析市场形势：“船大也要调好头！未来国内聚烯烃的市场只会更加严峻，全球石化行业正处于变革时期，国内市场将遭受巨大的冲击，再不积累开发经验、优化产品结构、完成产品升级，蹚出一条新产品开发的路子，等待我们聚烯烃产品的，必然是被市场淘汰。”

没有队伍组建队伍也要上

没有专门的产品研发中心，也欠缺新产品开发的经验和技术力量。开发什么产品？怎样开发产品？如何推广产品？成为摆在福建联合石化面前的难题。

为破解困局，顺利实施新产品开发策略，该公司多部门成立了新产品开发跨职能工作小组，广泛开展合作，担责担险不分彼此，以聚烯烃生产团队为核心，在共同的目标下，切实推进聚烯烃新牌号开发工作。

2016年5月，针对福建地区不断扩张的BOPP（双向拉伸聚丙烯）市场和生产机台“更高速、更宽幅”的发展趋势，福建联合石化生产团队主动求变，利用新建聚丙烯装置两釜并联的特点，创造性地开发出双峰BOPP专用料1107K。

该产品在520米/分钟的高速机台上表现出普通产品无法比拟的加工优势。随着单线速度超过600米/分钟的新型机台进入市场，1107K的加工性能优势会更加突出，市场前景广阔。目前，不仅福建市场，广东地区的客户也对该产品表现出浓厚的兴趣。

聚乙烯装置受催化剂和共聚单体的限制，产品开发的空间较小。营销人员在客户走访的过程中，了解到同一种产品在不同应用中有不同的要求，于是他们在产品细分上下足功夫。经过充分的市场调研和上下游交流，2016年4月起，他们调整添加剂配方，进行了多次微开口低密度滑料FL1802的试生产，产出产品优异的透明性和适中的开口性得到下游客户的高度评价。

为新产品拉来忠实粉丝

新产品的推广，不仅需要良好的性能和品质，而且需要长时间的市场培育和完善的客户服务体系。在聚烯烃产品同质化的趋势日益明显的今天，谁能够提供更好的服务和支持，谁就能获得客户的青睐。

在市场开拓中，福建联合石化营销人员积极推行少量出厂试用，四处奔走收集市面上主流产品的指标信息和行业龙头客户对产品性能的要求，帮助生产团队制定、改进生产方案，有针对性地生产适销对路的高附加值产品；物流人员协调程序繁琐的少量出厂操作，确保试用产品及时到达客户手中；技术人员随着新产品一同到达客户现场，了解客户对产品的使用体验，倾听客户的需求，提供使用建议，并向生产团队反馈客户使用情况。

一段时间的市场开发后，福建联合石化聚烯烃新产品有了一批忠实粉丝，甚至成为某些特殊产品的指定用料。不少客户对来访的营销人员说：“我们能够感受到你们对我们的重视，你们真的很不一样。”

长期坦诚的沟通和磨合，也让分销商各方对该厂新产品开发的迫切需求有了充分的理解，在新产品提货、推广和客户信息反馈与共享方面给予支持，出现了由客户提出开发建议或由分销商提出开发需求的良性互动，为新牌号产品进一步打开市场奠定基础。